一个无人机厂商的困局:“不要死在明晚”

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  “今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但绝大多数人都死在了明天晚上。”而“死亡”的原因,无外乎公司或者团队陷入了困局无法脱身。

  今天笔者想聊的,就是一家无人机厂商曾面临的困局与转身的思考。

  天宇创通创立于2000年,此后的八年时间里都在从事飞控技术的研发工作。毕业于北京航空航天大学飞机设计专业的尹鸿俊认为,无人机的控制是中心,没有飞控的无人机就只是个航模。不过对行业了解的不够深入,也让他用之后的八年时间交了不少“学费”。“当时很多东西都不懂,认为没有什么难的。”尹鸿俊如此说道。

  企业面临问题,一年两年也许可以叫做阵痛,三年五年则是长痛,而七年八年就只剩下满腹的苦楚了。我们在采访之初,最大的困惑与不解就在于这八年时间苦楚的原因,以及尹鸿俊为什么坚持了八年的没有转变。

  行业内第一和第二打架,饿死的通常都是第三,而第三之后的更是难以存活。尹鸿俊跟雷锋网(公众号:雷锋网)谈到,自己的飞控飞一个小时以后或者两个小时以后,飞机在姿态上都非常好,但在行业内单单是这一方面显然没办法做到第一或者第二的地位,就更没有生存空间。

  尹鸿俊总结,做一个技术研发型的企业,要“本人、本钱、本专业”三点,本人的事情自己就要投入,本钱指得是要有自己的钱,而本专业就是自己要懂做的这一块的技术。而这三点最关键的因素就是人。

  由于自己对于电子、姿态结算这几块技术的不了解,且资金有限的情况下,在项目上尹鸿俊没有办法管理和推动,只能做一些实验、评估方面的工作。而靠团队成员来推动时,却在模拟电路上这一类根本性问题上遇到困难,并且没有办法解决,技术上的问题,过得了就是一张纸,过不了就是一一座山。团队的资金依赖于产品盈利,研发的问题也在一定程度上影响着销售。

  “最可怕的是一种无力感,自己干好干坏跟整体都没有关系。”尹鸿俊在跟雷锋网的交流中,透露出了自己当时的无奈。

  在当时做飞控的公司和团队不少,但真正在固定翼无人机上做的好的、能用的却并不太多。研发技术难度大让很多企业做的并不容易,飞控的难点在于实验,需要用一个准确的东西去校准一个不太准确的东西,所以在地上的时候都很容易测试,而一飞到了天空上就很难测试了。

  之所以能做了8年这么久,尹鸿俊表示原因其实有两点。

  第一就是当时的产品并不一无是处,在某一个阶段做的还是非常不错的(如他们推出的无人飞艇),但不是最好的。不过既然要做无人机,市面上没有好的飞控可选择的情况下,就只能自己造下去,并且在不断变好。

  第二点则有很大的个人因素,他觉得自己属于比较笨的人,要是聪明人早就改行去做挣钱的项目去了,干这个领域能够发挥自己的主观能动性和能力,心里还是喜欢把这件事做下去的。而且每次在山穷水尽的时候,都会突然有了生意,然后又能活一阵子,总是能看到希望。

  从04年到09年,从来没有因为飞控方面的问题而摔过飞机,这是尹鸿俊骄傲的地方。虽然他说道:“生活当中很重要的一点事,通过努力来改善这个局面,哪怕是小小的一点,这对自己的人生也很有方向感。”虽然尹鸿俊本人的想法颇具理想主义色彩,但在飞控技术艰难维持团队的情况下,我们更想看到的是却是转变能更早一些到来。

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  总是依靠每次山穷水尽时的希望显然没办法长久,在“本人、本钱、本专业”都不满足的情况下,转变也则成了必然。

  尹鸿俊在09年时,不得不进行了一次反思。他发现一些他认为做的没有自己好的飞机,卖得却非常好,这也让他有了一些新的领悟。

  当年的一个同行和一个客户对尹鸿俊有很大启发。他觉得对自己bet365的要求太高了,航测领域没有客户是想要飞机的,客户真正想要的是成像图,所以给客户提供的应该是成套的产品而不是自驾或者单独的飞机。

  基于市场等众多因素的考量,尹鸿俊决定放弃研发飞控项目,转而进入自己擅长的飞机设计,这样他可以像产品经理一样,利用自己对于飞机的认识在该怎么用、做成什么样子效率最高等方面做更多推动。至于像飞控等的技术产品在09年末的时候市面上的飞控已经比较多了,有五六种是相对不错的。选择与其中最好的合作保证产品的品质的同时,也可以向飞控等提出一些自己的要求。

  相比于之前的项目研发,产品经理的定位显然更加适合尹鸿俊。天宇创通的第一款产品采用了电动设计,是当时唯一一家搭载廉价测绘相机的电动无人机,不需要传统操控手(需要培训三个月至半年),用户培训三五天就能使用产品的特点很快就受到了市场的认可。

  尹鸿俊表示,很多用户不得不买他们的产品,因为油动的培训时间太长,而他们的产品在安全性、可靠性和易用性上做的很好。在13年末推出的T10S又针对爬升速率、易用性和对于复杂场地的应用进行了提升。有意思的一点是,当年T10仅仅拥有35分钟航时却占了总销量的60%,而后续1个小时飞行时间的无人机只卖了40%。

  08年的地震让外界的目光一下子就关注到了无人机领域,而像天宝无人机等几家外来公司在市场上做了一些推广活动,让很多客户都认识到了无人机的可用性。这也带动了无人机的市场前景。

  “你买鸡蛋是为了要鸡蛋么?不是,你是为了要煎蛋。而且山上的土鸡可能卖500块,很贵可能卖不好,而15块的一只鸡可能卖的非常好。”尹鸿俊这么比喻。后来在做电动无人机的过程当中,作为技术型公司,天宇曾经考虑更多的是技术指标,实际的测绘效果和做出的产品性能优异。尹鸿俊表示虽然性能上超过进口产品,但是在易用性上比进口产品还是有不小差距;在市场的教育下,天宇再次转变思想,补充了产品线来迎合市场,使企业的经营得以进一步发展;“市场是非完全理性的,有时候客户说的,和客户实际做的,往往不同”尹鸿俊说道。

  尹鸿俊向雷锋网介绍,在5-6公斤以内的电动飞机目前在行业内,他们已经做到了最好,并获得了行业的认可 ,定位在航测领域的细分市场,服务于特定对象,努力做到前列虽然在大的行业中依然显得不够,但相比于之前的8年来说,天宇至少做好了一颗螺丝钉,钉进了市场中的一个位置。

  固定翼无人机的飞控技术起点很高,国内的很多公司在创业初期都会选择比较容易生存的专业项目,天宇创通之外还有国内知名的无人机厂商零度智控等。

  同样是选择了从做最核心的飞控技术做起,我们对于天宇创通那8年的踌躇心怀惋惜。营业额曾处于同一水平的零度早就开始拓展市场,而天宇“壮士断腕”的转型来的就稍晚了一些,也让他们面对市场有一些难题。而天宇对此的看法是当时反复的过程,积累大量对于飞控(软件流程,操作流程防误)系统安全的认识,也是他们认为在今天竞争中的优势。

  雷锋网在北京上庄镇见到尹鸿俊时,他带我们参观了天宇创通的厂房,不大的空间摆放着很多产品部件。做航测虽然让他们解决了温饱问题,努力奔向小康,但行业内的竞争对手在各方面也变得强者更强。

  “中国是一个熟人社会,缺乏诚信,因为客户不懂无人机(工业无人机,不是消费类飞十分钟五分钟拍个小视频的多轴),毕竟涉及的细节太多,整个行业商品化程度不够,,没办法评估你。评估你只能从你开的什么车,的厂有多大。但实际上你开什么样的车跟你生产的东西有没有必然联系?可能是有联系,但是否有必然联系,能否推导出一个结果出来?这根本推导不出。”

  尹鸿俊表示,他们的飞机卖给某行业大客户,中标额是600万,天宇给中间商的价格是250万。之所以价格低的原因,尹鸿俊表示就是对于天宇这样的小型专业性技术公司没有精力和对应这方面的专业能力去做验厂,接待,招投标流程,这些都是会产生相应的费用,天宇也理解中间商的付出和中间商的价值,所以天宇从来也不会嫉妒中间商。

  虽然国家电网固定翼飞机80%都是来自天宇创通,不过自觉不擅长这些繁琐事情的尹鸿俊表示对于很多招标都没去直接做。对于这样利不利于公司发展的疑问,尹鸿俊认为那就要看不同时期了,而且在实际项目过程中,中间商的价值是客观存在的。

  现阶段的天宇创通在他看来本质上是做技术的小公司,那就集中精力把产品做好。“水少就先盯着一个地方浇地,水多可以整片地都浇。”并且他也希望在市场规模还不大的时候先把技术做好,倘若以后行业规模扩大了,凭借着技术实力的积累,天宇也会有一席之地。

  十多年的摸爬滚打让尹鸿俊对行业的认识非常深刻,但技术出身的他也认识到自己在推广和渠道上有些不足。在雷锋网跟他的交流里,我们发现天宇创通曾经和现在面临的许多问题,也听到了尹鸿俊尝试解决的办法,成与不成更多的则是要留给时间去检验。

  集中精力做好航测有市场吗?答案是一定的。专业领域的应用永远都是技术的前沿,众多从专业领域起步的公司也证明了这一点。面对更加广大的消费级市场,友商们都在积极拓展销售渠道,越来越多的引入投资,天宇能否在引入投资后积极地拓展市场我们不得而知,不过既然在人的问题犯过错误,能否下不为例并且无则加勉,安慰的睡到后天早上,我们会保持关注。

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